Ma müüsin Eestis IT-vara üle 200 miljoni euro eest.

Nad ebaõnnestuvad seetõttu, et keegi ei küsinud õiget küsimust enne allkirja. Ma olen istunud laua mõlemal poolel — 250 inimese ettevõtte juhina (Klick Eesti, 0→30 poodi) ja 1000+ inimese ettevõtte hanke poolel (Eesti Raudtee). Probleem on alati sama: ostja ei tea, mida ta tegelikult vajab. Müüja teab seda ja kasutab seda ära.

BCS Iteras müüsin ma tarkvara, mis maksis kliendile 30 000–150 000€. Polnud ühtki korda, mil ma poleks mõelnud: "See klient saaks hakkama 5 000€ lahendusega." Aga minu tööülesanne oli müüa kallimat paketti. See on süsteemi probleem, mitte inimeste probleem.

Kui konsultant ütleb "digitaliseerimine", tähendab see tavaliselt: "Ma ei tea, mida sa vajad, aga see kõlab kallis ja oluline." Mina kasutan seda sõna ainult siis, kui ma täpselt tean, millist protsessi see tähendab, mida see maksab ja millal see ennast ära tasub.

See on asümmeetria, mida keegi ei räägi. Vendor tunneb oma toodet paremini kui sina kunagi tunned. Sina tunned oma äri paremini kui tema kunagi tunneb. Probleem on selles, et tema räägib sinuga sinu äri keeles — ja sa arvad, et ta ka mõistab seda.

Ma olen kirjutanud hankeid Eesti Raudteel miljonite eest. Ma tean, kuidas need on üles ehitatud. Ja ma tean, et enamik neist on disainitud nii, et üks kindel vendor võidab. Väike ettevõte, kes ostab 50 000€ tarkvara, on samasuguses olukorras — ainult et tal pole advokaati laua taga.

"Implementatsiooni maksumus selgub projekti käigus" tähendab: sa ei tea, mida sa ostad. Ja müüja ei tea, mida ta müüb. Aga allkirjad on pandud. Ja ettemaks on makstud.

See pole PR-lause. See on tõsi. Pärast Klicki, Raudteed ja Iterat mõistsin, et süsteem sööb inimesi. Ülemakstud projektid. Venivad tähtajad. Lubadused, mida keegi ei kavatsegi täita. Nüüd olen ma laua teisele poolele istunud. Mitte müüma. Mitte konsulteerima. Vaid kaitsma.